¿Es posible entrar y aun así recibir una cálida hospitalidad, como baños de pies, pastelitos y café? Siga siempre la costumbre mundialmente famosa antes de entrar a una casa de manera amistosa: tocar la puerta, tocar el timbre o aplaudir, pero salude siempre cortésmente al anfitrión. Es imposible ser recibido por su anfitrión sin seguir las reglas de vecindad más básicas. Lo mismo ocurre con la internacionalización de las empresas.
Enviar productos a países vecinos sin pasar por los trámites aduaneros ni cumplir con las regulaciones locales equivale a irrumpir en la casa de alguien sin ser invitado.
Este enfoque no durará y el riesgo es que nunca más serás bienvenido. Entrar en nuevos mercados internacionales de forma segura y legal requiere planificación, inversión y adaptabilidad para abordar los desafíos culturales y regulatorios, pero generalmente se logra mediante una de las siguientes estrategias.
¿Su empresa ha seguido o está siguiendo estos caminos? El enfoque para ingresar a nuevos mercados debe diseñarse de acuerdo con la visión y los recursos de cada empresa.
La exportación indirecta es probablemente la estrategia más común utilizada inicialmente para introducir productos y/o servicios en los mercados internacionales. Recibe su nombre porque utiliza intermediarios ubicados en el país del proveedor. Por ejemplo, una empresa comercial de exportación o una empresa comercial puede comprar productos fabricados y desarrollados internamente por proveedores nacionales y luego revenderlos en el extranjero, gestionar la exportación en sí y, a menudo, también realizar la búsqueda de clientes. Este tipo de estrategia minimiza el riesgo de los proveedores y no requiere una gran inversión inicial.
Exportación directa significa que el proveedor envía el producto directamente al importador (ya sea distribuidor o cliente final). La ventaja de este tipo de exportación frente a la exportación indirecta es que, además de asegurar el contacto directo con el comprador, el proveedor tiene un mejor control sobre la propia marca, el precio y el proceso de exportación.
Las exportaciones directas e indirectas son estrategias que pueden aplicarse de forma individual o simultánea. A menudo, las empresas optarán por exportar indirectamente a nuevos países y al mismo tiempo exportar directamente a clientes extranjeros más establecidos con quienes establecen relaciones a largo plazo, garantizando así volúmenes mínimos interesantes.
Algunas empresas se globalizan licenciando marcas, patentes o abriendo franquicias en el extranjero como estrategia para ingresar a estos mercados. Estas estrategias acortan significativamente el tiempo de entrada de productos y servicios porque los proveedores, además de contar ya con redes y relaciones de distribución, tienen acceso a socios locales que entienden las regulaciones y la cultura del país de destino. Se debe uniformar la relación jurídica entre las partes y separar responsabilidades y derechos.
Las asociaciones y empresas conjuntas son excelentes maneras de ingresar a nuevos mercados y al mismo tiempo reducir significativamente la inversión.
Un ejemplo exitoso es Coca-Cola, que ha estado exportando concentrados de bebidas a socios autorizados en el extranjero que embotellan y distribuyen los refrescos. ¿Por qué adquirir fábricas en diferentes países cuando se puede subcontratar la producción en el mercado objetivo? Menores costos y mayor eficiencia.
Los más audaces montan sus propios distribuidores o incluso fábricas o plantas de montaje en el extranjero . Las estructuras deben planificarse cuidadosamente o uno puede enfrentar dificultades con la asignación de mano de obra, las regulaciones locales y la inestabilidad política.
Los empresarios de nivel ninja prefieren no competir con sus rivales, sino adquirir sus activos de una sola vez o unirse a ellos para conquistar territorio más rápido. Ambev es un ejemplo exitoso de su expansión global. Como estrategia, llevó a cabo fusiones y adquisiciones para convertirse en el mayor líder mundial en la industria de bebidas.
Dependiendo de la estrategia, el camino puede acortarse significativamente.
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Si este post fuera una canción, sería "Yellow, blue and White", una canción escrita por Anavitória y Rita Lee, escúchala en nuestra lista de reproducción para alegrarte el día.
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