Seria possível arrombar a porta da casa de alguém e ainda assim ser recebido com hospitalidade, como um escalda-pés, bolinhos e café? A entrada amigável em uma residência é sempre precedida por costumes mundialmente conhecidos: bater à porta, tocar a campainha ou bater palmas, mas sempre cumprimentar o anfitrião com educação. É impossível ser bem recebido por um anfitrião quando as regras da boa vizinhança não são minimamente seguidas. O mesmo acontece com a internacionalização de empresas.
Despachar produtos para um país vizinho sem passar pelas autoridades alfandegárias ou cumprir as regulamentações locais é o equivalente a invadir a casa de alguém sem ser convidado.
Essa abordagem não durará e o risco é que você nunca mais seja bem-vindo. A entrada em novos mercados internacionais, de forma segura e legítima, exige planejamento, investimento e resiliência para enfrentar desafios culturais e regulatórios, mas geralmente ocorre através de uma das estratégias a seguir.
Sua empresa já trilhou ou está trilhando algum desses caminhos? As formas de alcançar novos mercados devem ser pensadas de acordo com a visão e os recursos de cada empresa.
A exportação indireta é talvez a estratégia mais comum no início da introdução de produtos e/ou serviços no mercado internacional. Ela recebe esse nome porque utiliza intermediários localizados no próprio país do fornecedor. Por exemplo, uma empresa comercial exportadora ou uma trading company pode comprar internamente o que é fabricado e desenvolvido pelo fornecedor nacional e revender para o exterior, lidando com a exportação propriamente dita e, muitas vezes, com a prospecção de clientes. Esse tipo de estratégia minimiza os riscos para o fornecedor e não demanda investimentos iniciais consideráveis.
A exportação direta ocorre quando o fornecedor envia os produtos diretamente ao importador, seja ele um distribuidor ou o cliente final. A vantagem desse tipo de exportação em relação à indireta é que o fornecedor tem maior controle sobre a própria marca, precificação e o processo de exportação, além de assegurar o contato direto com os compradores.
Exportar de forma direta e indireta são estratégias que podem ser aplicadas de maneira isolada ou concomitante. Muitas vezes, a empresa opta pela exportação indireta para entrar em um novo país, enquanto exporta diretamente para um cliente estrangeiro mais consolidado, com um relacionamento perene e que garante um volume mínimo interessante.
Há empresas que se tornam globais por meio do licenciamento de marca, patente ou da abertura de franquias em território estrangeiro, como estratégias para atingir esses mercados. Essas estratégias encurtam significativamente o tempo de entrada dos produtos e serviços, já que o fornecedor terá acesso a parceiros locais que entendem o regulatório e a cultura do país de destino, além de já possuírem uma rede de distribuição e relacionamentos. A relação jurídica entre as partes deve ser bem regulamentada, separando responsabilidades e direitos.
A formação de parcerias e joint ventures é uma excelente forma de entrada em novos mercados, com considerável redução de investimentos.
Um exemplo de sucesso é a Coca-Cola, que sempre exportou os concentrados da bebida para parceiros autorizados no exterior, que engarrafavam e distribuíam os refrigerantes. Por que adquirir fábricas em diversos países se é possível terceirizar a produção nos mercados-alvo? Menos custo, mais eficiência.
Há os mais ousados, que estabelecem distribuição própria ou até uma fábrica ou montadora em território estrangeiro. A estruturação deve ser bem planejada, sob pena de enfrentar dificuldades com alocação de mão de obra, regulamentos locais e instabilidade política.
Os empresários de nível Ninja preferem não competir com a concorrência, mas em um único golpe adquirem seus ativos ou se unem a eles para conquistar territórios mais rapidamente. A Ambev é um grande exemplo de sucesso em sua expansão mundial. Como estratégia, realizou operações de fusão e aquisição e se tornou a maior líder mundial no setor de bebidas.
Dependendo da estratégia, o caminho pode ser consideravelmente encurtado.
TOC TOC TOC
Com licença, podemos entrar?
Somos a CH3 Global e queremos estar com você, lado a lado, para auxiliar nas estratégias de entrada da sua empresa a novos mercados mundiais. Entre em contato conosco para saber como podemos ajudá-lo a alcançar seus objetivos internacionais.
Se este artigo fosse uma música, seria “Amarelo, azul e branco”, uma canção de Anavitória e Rita Lee. Escute-a em nossa playlist para animar o seu dia.
Comments